営業トークのマニュアル
今の会社に入社して驚いたのが、
営業トークのマニュアル。ファーストアプローチからクロージングまでの説明するカテゴリを分けて、カテゴリごとにどの流れで営業トークマニュアルをがあって、プレゼンが出来るくらいまで何度もマニュアルを読みました。そこで営業トークのポイントですが、クロージングは「〜だと思います」という仮定トークを使わず断言トークをした方がいいです。あとは電話で話している際にお客様の反応にアンテナをはり、喰い付いている反応や納得していない反応などをチェックし、クロージングで初アプローチかけるのが有効です。営業トークマニュアルのお陰で、それなりに成績も良くなりました。
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飛び込みしろ、アポイントがあるにしろ、面談に出向くからには自分の売りたい商品の話をして帰るだけでは営業とは言えません。以前、まさに売りたい商品の話だけして帰っていった営業マンがいました。きっと会社に戻ってから上司に「おまえはの営業ノウハウは・・・」と呆れられたことでしょう。営業ノウハウって言われても・・・とその営業マンは思ったかもしれませんね。お客様と会ったのならば、お客様からも情報を得なければ意味がありません。会話だけが情報を入手する手段ではありません。例えば受付の様子やオフィス内の雰囲気を観察したり、面談室や応接間、お茶を入れてくれた方の様子などからも有形無形の情報が得られるはずです。直接お客様と話すだけが営業ノウハウではないのです。
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